42 Bí quyết chào hàng qua điện thoại – Phần 1


Tiếp thị qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến, nhưng tỉ lệ thành công các cuộc gọi không cao. Sau đây là những bí quyết giúp bạn nâng cao thành công các cuộc gọi:

42 bí quyết chào hàng qua điện thoại

1. Đặt ra các mục tiêu rõ ràng cho chiến dịch bán hàng trước khi tiến hành các cuộc gọi: Ai là những khách hàng tiềm năng nhất cho dịch vụ/sản phẩm của bạn? Những kết quả mong đợi của bạn cho chiến dịch? Các tiêu chí để đo lường sự thành công hay thất bại của chiến dịch? Chỉ tiêu cho từng nhân viên đã SMART chưa?
2. Chọn lựa thính giả mục tiêu. Một số dịch vu/sản phẩm sẽ chỉ phù hợp cho một số khách hàng nào đó, bạn nên khoanh vùng mục tiêu trước khi để nhân viên gọi tràn lan. Kể cả khi sản phẩm/dịch vụ của bạn phù hợp với số đông, cũng cần lên danh mục những ai cần được ưu tiên gọi trước.

3. Đặt mục tiêu rõ ràng. “Bán nhiều hơn,” là rất mơ hồ. Trước khi viết kịch bản cuộc gọi, cần viết những câu tóm tắt kiểu như: “Kết quả của cuộc gọi này là: ông/bà ( dạng khách hàng sẽ nhận cuộc gọi) sẽ có những hành động/phản ứng cụ thể là….”. Sau đó bạn viết kịch bản cuộc gọi dựa trên những mục tiêu mà bạn mong muốn khách hàng sẽ hành động.

4.Trước khi viết các phần khác của kịch bạn, bạn cần viết lời kêu gọi hành động, nhìn lại mục tiêu bạn muốn khách hàng hành động là gì, và dù là gì đi nữa thì lời kêu gọi của bạn phải mạnh mẽ và chính xác để họ hiểu ra cần làm gì..

5. Viết phần mở đầu của kịch bản. Phần này quan trọng và liên hệ mật thiết với phần kêu gọi hành động, nó cùng nói tới một mục tiêu theo hai cách khác nhau. Phần mở đầu là tối đa hóa các lợi ích của người nghe nếu họ hành động theo những gì bạn co thể cho họ và vì họ.

6. Viết phần nội dung chính của kịch bản. hãy nghĩ tới bánh mỳ kẹp thịt. Phần mở đầu và phần kêu gọi hành động như là hai lát bánh mỳ, khi mở đầu là làm cho người nghe phải dừng lại và chú ý tới những gì bạn nói, phần cuối thì thu hút họ hành động. Phần giữa chính là miếng thịt hấp dẫn. Nó sẽ cụ thể hóa, làm tăng sự hấp dẫn của những lợi ích được hứa hẹn ở phần đầu, đồng thời gợi ra những ý tưỡng dễ dàng để kích thích hành động..

7. Hãy viết kịch bản như một câu chuyện tâm tình cá nhân, chứ đừng có hơi hướng quảng cáo. Hãy tưởngt ưởng người nghe đang ngồi đối diện bạn, rất thân quen và gần gũi. Hãy sử dụng ngôn từ và văn phong trò chuyện thân mật.

8.Lời kịch bản phải có tiêu điểm. Tránh cố gắng mô tả tất cả những ưu thế của việc mua hàng hay tất cả những dịch vụ bạn có. Cô đọng nội dung xoay quanh ý tưởng ban đầu mà bạn muốn khách hàng hành động. Nếu nói quá nhiều, bạn sẽ khiến một số khách hàng bỏ chạy.

9. Đừng khoe khoang quá đáng. Nhiều cuộc gọi hay dùng những từ như “tốt nhất”, “dẫn đầu”, giá thấp nhất, chất lượng cao nhất v.v… Hãy nói sự thật một cách khôn khéo, đừng tuyên bố quá đà.

10. Sau khi hoàn tất kịch bạn, cần chỉnh sửa nhiều lần cho tới khi chính bạn thấy hài lòng nếu bạn là người nghe. Phần lớn khách hàng không dành nhiều thời gian nghe bạn,nên hãy làm từng câu, từng luận điểm phải gây chú ý và chính xác nhất. Hãy loại bỏ những từ thừa cho tới khi câu nói thật cô đọng và đủ ý nghĩa.

Dù kết quả cuộc gọi là bán hàng được ngay hay bán trong tương lai, thì việc bán hàng qua điện thoại cũng là một công cụ quan trọng với doanh nghiệp.

Kế tiếp là 10 bí quyết làm cuộc gọi mạnh mẽ hơn:

11. Bán mỗi thứ một lúc. Mục đích của bạn là biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật sự. Bạn không cần vội vàng, hãy bán thứ họ đang cần nhất, khi đã bán được thứ đầu tiên ấy rồi, thì các mối quan hệ đã được xác lập giúp bạn bán những thứ kế tiếp dễ hơn.

12. Đo lường, đo lường, đo lường. Luôn tính toán tỉ lệ cuộc gọi phản hồi hay kết quả dẫn tới bán hàng hay đặt hàng tích cực. Sau đó, phân tích từng đoạn kích bạn để xem đoạn nào được quan tâm nhiều hơn.

13. Đừng ngại thay đổi kịch bản. Nếu một kịch bản có kết qủa bán hàng tốt theo thời gian, hãy để yên đấy. Nhưng nếu bạn thấy có vần đề hay doanh số giảm, cần mạnh dạn thay đổi. Thử kịch bản mới một thời gian, so sánh kết quả và nếu cần thiết thì quay lại kịch bản cũ.

14. Đừng quá chủ quan. Mọi người xung quanh bạn: gia đình, bạn bè, hàng xóm, hay kể cả chú cún cưng đều dành thời gian nghe các khách hàng của bạn nhiều hơn là chính bạn, nên những lời khuyên của họ đôi khi rất giá trị. Hãy quan sát, cảm nhận và tìm hiểu cái gì là giá trị nhất đối với khách hàng.

15. Hãy nói sự thật. Nếu bạn nói hay ám chỉ điều gì mà sau này khách hàng phát hiện ra là không có thật, bạn sẽ mất họ vĩnh viễn. Sự lừa dối và phóng đại làm các doanh nghiệp tổn thất nhiều hơn là lợi ích mà nó có thể mang lại ngắn hạn.

16. Ngắn gọn là tốt hơn. Các câu ngắn, cô đọng, kể cả sai ngữ pháp cũng không sao, miễn là khách hàng hiểu, sẽ luôn tốt hơn những câu dài dòng, bởi vì khách hàng không muốn mất nhiều thời gian trên điện thoại. Hãy trau chuốt từng câu chữ để thật ngắn gọn, súc tích.

17. Hãy nói như một người thật, không phải máy nói tự động. Trước khi thực hiện cuộc gọi, hãy ghi âm lại và nghe lại, tự cảm nhận về cảm xúc xem nếu mình là người nghe sẽ hành động hay không? Sau đó điều chỉnh ngữ điệu và giọng nói thật tự nhiên.

18. Gieo những gì bạn muốn gặt. Mở đầu bằng đề cập giá cả hợp lý sẽ dành cho khách hàng hay quan tâm tới giá. Tương tự như thế với mở đầu bằng chất lượng dịch vụ, thế mạnh kỹ thuật v.v… với những ai có quan tâm tương ứng. Trong suốt phần mở đầu và thân bài, hãy nói về điều mà khách hàng đang quan tâm mà bạn có thể đáp ứng tốt. Sau đó hãy dàng hứa hẹn cho lời kết.

19. Hướng dẫn khách hàng hành động cần thiết. Nếu chỉ làm họ ham muốn sản phẩm, dịch vụ thôi chưa đủ. Bạn phải cho họ biết làm thế nào để có sản phẩm dịch vụ một cách dễ dàng nhất. Đó là lý do tại sao lời kết cuộc thoại bán hàng cần đưa ra các bước hành động đơn giản, dễ thực hiện để khách hàng làm theo, nhấn mạnh lợi ích của họ nếu làm thế.

20. Gợii ý các lựa chọn. Nếu bạn chỉ đưa ra một chọn lựa, bạn sẽ đẩy khách hàng vào tình thế nói “Có” hoặc “không”, mà kết quả thường là “không”. Đưa cho họ nhiều hơn một chọn lựa, họ sẽ thấy mình tự do hơn, và sẽ chọn hơn là nói không.

Theo Vinh Trainer

+ There are no comments

Add yours